6 de julio de 2014

Esquemas Piramidales vs. Ventas Multinivel

Recientemente colapsaba otra pirámide financiera atrapando a miles de personas en varios países. Telexfree. 50.000 españoles pierden sus ahorros en una estafa piramidal. Este fenómeno no por menos sorprendente suele convertirse en una tragedia económica para quien lo sufre. En Enero del presente año tuve la ocasión responder a una persona que preguntaba mi opinión sobre esta red y mi conclusión fue: Si con las ventas se obtienen beneficios (una vez remunerados los “socios-trabajadores”, propietarios y soportados costes estructurales), entonces esta empresa NO se comporta como una pirámide financiera... PERO si las ventas no cubren siquiera los costes anteriores, entonces la empresa SÍ se comportaría como una pirámide financiera (se “comería el "capital” proveniente de las cuotas de sus socios). Comentarios al post “¿Por qué colapsan las pirámides financieras?. Caso Madoff”

Ciertamente, esta organización tenía una peculiaridad: en el fondo era una organización de esquema piramidal, pero aparentemente se comportaba como una organización de venta multinivel (un “sistema híbrido”, que luego comentaré). Y justo este tema, profundizar en las características, las claves y similitudes de estas organizaciones fue el núcleo central de una entrevista que me hicieron para el programa Equipo de Investigación de La Sexta que se emitirá próximamente. Para resumir el contenido de la entrevista he preparado este post a modo de resumen telegráfico, que también puede consultarse en pdf (ver enlaces al final).

Esquemas (Estafas) Piramidales. Características y Claves

En una organización de esquema piramidal (en adelante, OEP) los que están dentro no son conscientes de participar en un OEP. En una OEP los que están dentro son tratados como clientes. En una OEP la reclutación de nuevos clientes corre a cargo de los promotores de la OEP o de sus delegados. La OEP es una estafa y es ilegal. Ejemplo: caso Bernard Madoff. En una OEP la actividad principal es el reclutamiento de nuevos clientes para aportar capital. En una OEP los ingresos provienen del capital aportado por los clientes, que mayoritariamente se utiliza para pagar los intereses prometidos y las comisiones de los promotores. En una OEP se pone énfasis en garantizar un alto interés por el capital aportado, mientras se evita informar en qué se ha invertido y cómo se ha logrado el elevado beneficio o en practicar políticas de transparencia. En una OEP el capital se recicla de abajo hacia arriba.

Ventas Multinivel. Características y Claves

En una organización de ventas multinivel (en adelante, OVM) los que están dentro son conscientes de participar en una estructura piramidal. En una OVM los que están dentro son tratados como asociados o distribuidores. En una OVM la reclutación de nuevos asociados corre a cargo de los propios asociados para formar redes. La OVM es, hoy por hoy, un sistema de venta legal. Ejemplo: Herbalife. En una OVM la actividad principal es la venta de productos y el reclutamiento de nuevos asociados para extender (horizontalmente) y profundizar (verticalmente) la red. En una OVM los ingresos provienen de las ventas de productos o servicios y en menor medida de las cuotas de entrada. En una OVM se pone énfasis en motivar a los asociados para vender los productos y, sobretodo, para extender/profundizar la red. En una OVM los ingresos más importantes provienen de las comisiones por las ventas de la red descendente: los mayores ingresos circulan de abajo hacia arriba.

Esquemas Piramidales y Ventas Multinivel. Similitudes

Ambas, OEP y OVM son estructuras piramidales: esto significa que los primeros en entrar son los más beneficiados, mientras que los últimos en entrar son los menos beneficiados o los más perjudicados. Una OEP siempre termina colapsando por la contradicción entre el capital teórico (virtual) que crece exponencialmente y el capital real (dinero en la caja) que decrece exponencialmente (ver gráfico). Para aplazar el colapso, se tiene que “inyectar nuevos clientes” cada vez a mayor velocidad (ver “tasa de duplicación del capital”). Una OVM no colapsa en el sentido clásico mientras no garantice ingresos, sin embargo sí puede tener una importante tasa de abandono que impida su crecimiento, por la evidente distribución asimétrica propiciada por la estructura piramidal (ver gráfico). Para evitarlo, se tiene que “inyectar motivación” para afianzar la base de asociados e ingresar nuevos.

Esquemas (Estafas) Piramidales. Conclusiones

Los promotores de una OEP nunca reconocen que su sistema lo es. Una OEP se reconoce por publicitar y garantizar un elevado interés por el capital, muy por encima de la inflación y de las condiciones del mercado, sin fluctuaciones y “pase lo que pase”. Esta es su seña de identidad, que propicia su hundimiento si no es capaz de alcanzar la tasa de duplicación del capital: Periodos de Duplicación ≅ (70 / % interés garantizado del periodo). Alcanzado el punto de no retorno si no logra superar el límite de su sostenibilidad: (%tasa neta de altas > (%interés + %comisiones), la OEP colapsará mostrándose incapaz de garantizar la devolución del capital principal y el pago de los intereses prometidos.

Ventas Multinivel. Conclusiones

Los primeros niveles de una OVM son los mayores beneficiados del sistema. Una OVM reconoce que la garantía de ingresos depende de la “motivación”. Esta es su seña de identidad: “trabaja duro e ingresarás mucho”, sin embargo según la ley de potencias (ver gráfico): la distribución de ingresos se asemeja a una curva de “larga cola” donde > 80% de ingresos es para < del 1% de las personas. Es decir, cuanto más duro trabajan los niveles inferiores, más ingresos (indirectos, provenientes de la red) tendrán los niveles superiores. Además, en una distribución de “larga cola”, dada su asimetría, la media aritmética de ingresos no significa nada, no representa nada. Siendo un sistema legal, por su peculiar forma de distribución la OVM está en “el filo de la navaja de la legalidad”: en última instancia son rentas de posición, los primeros en entrar se lo llevan (casi) todo.

Esquemas Piramidales y Ventas Multinivel. Conclusiones

Ante la enorme repercusión pública de las estafas piramidales “puras”, algunos promotores de OEP han creado una nueva modalidad para hacerlas más indetectables y mucho más peligrosas: “sistemas híbridos” entre OEP y OVM. Estos “sistemas híbridos” incorporan a la OEP una actividad comercial de OVM, añadiendo conceptos de producto, red, distribuidores, etc. pero aunque se “disfracen” siguen siendo OEP por tres motivos: (1) imponen una cuota anual de acceso, que puede elevarse con el “cebo” de mayores ingresos (esto hace las veces de capital inicial en las OEP y generalmente es el principal “ingreso real” del sistema), (2) dan la apariencia de que “se hace algo a cambio de un ingreso” por unos trabajos de los que no se tiene información sobre su “venta real” (transparencia cero) y (3) incrementan la peligrosidad de la estafa al incorporar el efecto multiplicativo propio de las OVM. Estos “híbridos” son alegales y por ello más peligrosos. Ejemplo: Telexfree

Como ya hice anteriormente con el modelo de colapso de una pirámide financiera considero que estos modelos matemáticos se entienden mejor si se practican mediante simulaciones con la ayuda de una hoja electrónica. A tal fin he trasladado a una hoja Excel un modelo de Venta Multinivel para realizar simulaciones y observar la evolución de las variables clave tales como niveles, asociados por nivel, ventas medias por asociado, comisiones directas, comisiones indirectas, etc. para comprobar uno mismo la típica distribución de “larga cola”. A practicar pues: Modelo de Venta Multinivel en Excel Modelo de Colapso de una Pirámide Financiera en Excel Esquemas Piramidales vs. Ventas Multinivel en Pdf

Para saber más: Esquema Piramidal en Wikipedia [castellano]

Esquema Ponzi en Wikipedia [castellano]

Bernard Madoff en Wikipedia [castellano]

Marketing Multinivel en Wikipedia [castellano]

Ley Potencial en Wikipedia [castellano]



3 comentarios:

Vicente Bou Ayllón dijo...

Holas!

Hablando de pirámides y multinivel puede que os interese leer este análisis menos cuantitativo que redacté hace unos años para responder a quienes me preguntaban sobre este modelo de comercialización.

http://noalmultinivelpiramidal.blogspot.com.es/

Slds, Vicente Bou

Emilio Llinares dijo...

Que interesante!! Y mil gracias por las Excel. Superútiles!! Ayudan a pensar.

He estado jugando un poco con la Excel de la venta multinivel. Es totalmente lógico que quien ha llegado el último y no tiene ninguna subred (nivel 6) apenas gane. Ingresaría únicamente por sus ventas.

En niveles inferiores (del 1 al 5) se podría ganar bastane si el porcentaje de comisiones indirectas se repartiera de forma inversa siguiendo una fórmula similar a la siguiente:

X/10 ^ (nivelDondeSeHaceLaVenta – (nivelCalculoComisión + 1)), donde X es la comisión indirecta máxima.

De esta manera del nivel 1 al 5 ingresarían lo mismo en comisiones indirectas si se mantiene todas las subredes con la misma extensión y profundidad. Y en el nivel 6 se ingresaría únicamente por las comisiones directas de las ventas. En el momento que alguien del nivel 6 tuviera una subred empezaría a ingresar por comisiones indirectas.
Es decir, para que la distribución de los ingresos llegue a todos el porcentaje que cobras debe depender del nivel donde se ha hecho la venta y el nivel donde estás. De forma que cuanto más se aleja la venta de ti menos porcentaje ingresas de ella pero a cambio recibes poco de más ventas.

¿Cómo lo veis?

Un saludo

José Monzó Marco dijo...

Hola Emilio, sí, parece interesante lo que planteas.

Pienso que la cuestión que seguramente plantearían los actuales beneficiarios del ingreso indirecto (que es donde está el quid) y que están en una "renta de posición" por estar más tiempo y haber forjado subredes es si con esa fórmula ¿ganan más o ganan menos?.

Probablemente la respuesta a esa pregunta vendría de la mano de una simulación para enfrentar el modelo a varios casos... aunque ya te anticipo la respuesta: si a resultas de la simulación se verifica que ganan más que con la distribución anterior, te dirán que perfecto... pero si ganan menos te dirán que se les priva de un incentivo clave en un sistema que lo que precisamente premia es la agresividad en las ventas para alcanzar un nivel que permita "vivir de la ventas directas de otros, mientras yo me dedico a crear redes, mantenerlas y motivarlas".

En otras palabras, en la venta multinivel el "verdadero negocio" de los que están en el núcleo de la OVM no está en la venta sino en la creación, mantenimiento y motivación de la red... y más si se ha de cobrar un "peaje" a los nuevos que entran, bien en forma de cuota o bien en forma de compra inicial de productos.

Un saludo